Entrevista a José Manuel Giménez, ISV Dev Center SMB Account Manager

Hoy en nuestro blog hablamos con José Manuel Giménez, Account Manager del ISV Dev Center SMB de Innova Advanced Consulting. Repasamos con él su trayectoria, como llegó a formar parte de Innova y nos adentramos un poco más en la figura del account manager.

1. Como account manager, ¿cuáles son las funciones de tu cargo?

Principalmente, gestionar la relación comercial de INNOVA con todos sus partners que trabajan con la familia de productos Dynamics de Microsoft. Concretamente, los productos enfocados al mercado SMB. Es decir, Dynamics 365 Business Central y su anterior versión, conocida como Microsoft Dynamics NAV. En esa relación comercial, se englobaría todo lo relativo a las necesidades de soporte en forma de servicios profesionales de programación y desarrollo que, relativas a estos productos de Microsoft, puedan solicitarnos nuestros Partners.

Además de esto, la asistencia a distintos eventos, meetings y reuniones similares organizadas por Microsoft tanto en Europa como en USA es obligada para un Account Manager. Siendo INNOVA el único ISV DEVELOPMENT CENTER existente en España y que colabora habitualmente con todos los Partners Microsoft del mercado de habla hispana, solo así podemos mantener correctamente informados y asesorados a todos nuestros Partners.

Por último, no puedo olvidar las tareas relacionadas con la divulgación de conocimiento vinculado a nuestros servicios, ya sean en forma de webinarios o presentaciones presenciales en eventos de distinta índole.

“(..)saber empatizar con nuestros Partners y entender sus necesidades es sin duda, una cualidad importante”

José Manuel Gimenez, account manager

2. ¿Cuáles serían las 3 cualidades necesarias de un account manager?

Bueno, saber empatizar con nuestros Partners y entender sus necesidades es sin duda, una de ellas. Solo así podemos ser capaces de apoyarles con nuestros servicios para que de ese modo, entiendan su relación con INNOVA como una relación profesional de valor para ellos.

Otra es ser un buen conocedor de las soluciones tecnológicas y las características de los servicios que ofrecemos desde INNOVA. Esto es totalmente imprescindible para así, ser capaz de trasladar y explicar al Partner con total transparencia, las características del servicio que está solicitando.   

Y, por supuesto, tener una buena capacidad organizativa. El día a día puede con cualquiera si no te organizas bien y optimizas tu tiempo.

3. ¿Cómo llegaste a trabajar en Innova?

Pues casi por casualidad, como tantas otras cosas en la vida. Cuando estaba finalizando mis estudios de Ingeniería Informática en la Universidad Jaume I de Castellón, allá por el 2003, una amiga me habló de una gente que estaba montando una consultora de servicios informáticos para sistemas ERP de Microsoft, por si me podía interesar como opción de desarrollo profesional. Yo había terminado justo ese mes un contrato con la universidad en el laboratorio de inteligencia artificial y pensé “bueno, por qué no… esa gente trabaja para otras consultoras, no para clientes finales directamente y eso, es algo diferente a lo que hacen el resto”. Esa gente resultó ser la que creó INNOVA. Y bueno, 15 años después, aquí sigo. Afrontando nuevos retos y adquiriendo nuevos compromisos.

4. ¿Cómo gestionas la volatilidad e incertidumbre?

Pues con las únicas herramientas con las que, a mí modo de ver, se pueden gestionar.Con dinamismo y voluntad de adaptabilidad a un entorno continuamente cambiante. Si uno no está dispuesto a eso, este no es su negocio.

“Actualmente, nos encontramos en un momento de profundo cambio del ecosistema de partners de Microsoft, al menos por lo que al mundo ERP se refiere. “

José Manuel Gimenez, account manager

5. ¿Cuál es la evolución de los clientes en Innova?

Buena pregunta y complicada de responder al mismo tiempo. En los inicios de INNOVA, nuestros servicios se ofrecían prácticamente en su totalidad en modalidad presencial. Aún recuerdo pasar semanas completas en Madrid programando en algunos de los clientes de nuestros Partners. Sin embargo, en los últimos años, sobre todo después de la crisis económica de 2008, el canal de partners realizó un giro importante hacia los servicios de programación en remoto. Sin duda, buscando una reducción de costes tanto por su parte como por parte de los clientes finales. Esta nueva situación, nos permitió a todos ser más competitivos, explorando nuevas opciones de colaboración en el área de servicios profesionales de consultoría tecnológica.

Actualmente, nos encontramos en un momento de profundo cambio del ecosistema de partners de Microsoft, al menos por lo que al mundo ERP se refiere. Esto supone que nuevos partners van a empezar a trabajar con productos como Dynamics 365 Business Central, lo que ampliará significativamente nuestra cartera de clientes potenciales.

6. ¿Qué preguntas son las más frecuentes a la hora de tratar con los clientes?

Las preguntas que nos trasladan son las habituales:

  • Cuáles son las modalidades de servicios de programación y desarrollo de los que disponemos
  • Cómo podemos darles soporte en proyectos de adaptación a Microsoft Dynamics 365 BC de sus soluciones propias o addons
  • Si podemos ayudarles a formarse en las nuevas tecnologías de programación para Microsoft Dynamics 365 BC (Extensions 2.0)
  • Si podemos ayudarles a formarse en las nuevas funcionalidades para Microsoft Dynamics 365 BC
  • Cómo certificar sus soluciones o add-on con Microsoft siguiendo el procedimiento oficial
  • Cómo enrolarse y participar del programa #ReadyToGo de Microsoft para estar presentes en el nuevo AppSource con Microsoft Dynamics 365 BC

Tenemos respuesta para todas ellas y propuestas de colaboración adaptables a las necesidades concretas de cada partner.

 7. ¿Cuál es el cliente tipo de Innova?

Históricamente, siempre ha sido un partner del canal ERP de Microsoft Dynamics, con mayor o menor recorrido en la realización de servicios profesionales relacionados con este tipo de productos.

Sin embargo, actualmente también se están incorporando partners de Microsoft provenientes del mundo de la productividad. Estos también son potenciales clientes para INNOVA y sin duda, poco a poco se irán incorporando a nuestra cartera de clientes.

8. Recomiéndanos un libro que es clave para el éxito de una empresa.

Pues para un entorno tan cambiante como el tecnológico, en el que desarrolla su actividad INNOVA y que exige una constante adaptación al cambio, sin duda recomendaría “¿Quién se ha llevado mi queso?” (Spencer Johnson).

Trata la famosa resistencia al cambio, tan en boga en las implantaciones de sistemas ERP, o como adaptarse a ese cambio cuando se entiende y acepta que el cambio puede llevar a algo mejor, además de la importancia de ser capaz de detectar rápidamente los cambios y avanzar hacia su aceptación para mejorar. Este libro nos viene al pelo.

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