Cuáles son las fases del proceso de ventas y cómo Dynamics 365 puede ayudar a implementarlas

Cuáles son las fases del proceso de ventas y cómo Dynamics 365 puede ayudar a implementarlas

La gestión de las ventas es una de las partes fundamentales a controlar en una empresa. El equipo de ventas, en conjunto con el de marketing, es el encargado de planificar y ejecutar todas las fases del proceso de venta, cuyo objetivo final es cerrar la venta del producto.

Proporcionar al personal encargado de las ventas unas herramientas adecuadas para realizar todo el proceso otorga una ventaja competitiva a la empresa en un mercado tan complejo como el actual. Microsoft, a través de Dynamics 365, ofrece una plataforma en la nube con las herramientas necesarias para controlar el proceso de venta y dotar a los equipos de esta ventaja competitiva.

Fases del proceso de ventas

El proceso de venta se puede estructurar en una serie de fases definidas, donde la actuación de los equipos de venta debe ser optimizada para conseguir finalmente la venta de productos. Podríamos definir las principales fases de venta en:

Planificación

Esta fase recoge desde la búsqueda de clientes potenciales a la investigación y seguimiento de los mismos, pasando por estudio de la competencia y sus clientes, entre otros procesos. Toda esta información debe ser meticulosamente analizada y se debe realizar una serie de informes que permitan identificar a los mejores clientes para la empresa, los que serán más afines a cerrar la venta.

Negociación

En esta fase, los vendedores entran en contacto con el cliente, ofreciéndoles el producto o servicio y comenzando a negociar las condiciones de venta. Conseguir una segunda cita o un acuerdo de compra son algunos de los objetivos de esta fase, donde se debe conseguir que el cliente reciba toda la información necesaria para convencerle de cerrar la compra con la empresa.

Cierre de la venta

En esta fase se cierran las distintas condiciones de la negociación, llegando a recogerse por escrito las mismas (precio, transporte, garantía, etc).

Servicio postventa

Una vez se realiza la venta, entra en juego la última fase, en la cual se realiza un proceso meticuloso de revisión de la experiencia del cliente con el producto o servicio. Esta fase, además de ayudar al cliente en cualquier problema o incidencia postventa, aportará a la empresa una gran información sobre el cliente, el mercado y el producto/servicio.

Utilizando Dynamics 365 en el proceso de ventas

Con Microsoft Dynamics 365 las empresas disponen de una serie de herramientas que les permiten agilizar y optimizar cada una de las fases del proceso de ventas, desde la planificación y negociación, hasta el cierre de la venta y servicio postventa.

Planificación e informes

Las distintas herramientas que proporciona Dynamics 365 permiten a los responsables de ventas, impulsar el rendimiento utilizando análisis de procesos, acuerdos comerciales y relaciones con clientes. Además, proporcionan herramientas que hacen uso de la inteligencia artificial, para el estudio de las dinámicas de la competencia y las tendencias de mercado, lo que permite descubrir las necesidades de los clientes.

Estas herramientas ayudarán a que, en la fase de planificación y negociación, los equipos de ventas seleccionen las mejores opciones para negociar las ventas (desechando las de mayor riesgo) y dispongan de información detallada sobre clientes, mercado y tendencias.

Optimización del proceso de ventas

Dynamics 365 permite compartir documentos entre los responsables de ventas e incluso con clientes, a cualquier hora del día e independientemente del lugar donde se encuentren. Esta gran ventaja permite que, en la fase de negociación y cierre de ventas, el acceso a la información pueda ser inmediato, permitiendo evitar el retraso de las mismas por falta de documentos o información.

Incorporación y motivación de vendedores

Las herramientas móviles que proporciona Dynamics 365 permiten a los vendedores tener una gran movilidad, facilitando el acceso a los clientes y a los distintos informes de la empresa. Estas utilidades permiten que el rendimiento y la motivación del equipo de ventas aumente, generando incrementos en la venta de productos.

Dynamics 365 ayuda al proceso de venta en muchos aspectos, pues permite:

  • Mejorar el índice de respuesta y conversión en ventas.
  • Saber cómo y cuándo interactuar con los clientes.
  • Identificar las operaciones de riesgo.
  • Mantener bajo control la relación de la empresa con los clientes.
  • Realizar una integración de la información y relaciones con los clientes.
  • Trabajar con perfiles de LinkedIn.
  • Utilizar organigramas interactivos de contactos.
  • Realizar documentos de venta compartidos.
  • Minimizar tareas rutinarias en el envío de mensajes.
  • Utilizar guías de venta personalizadas al tipo de cliente.
  • Acelerar el cierre de ventas.
  • Crear o fomentar el canal de partners.
  • Unifica y apoya a los equipos al trabajar en la nube.

Dotar al equipo de ventas de una empresa de una serie de herramientas para optimizar el proceso de ventas como Microsoft Dynamics 365, proporcionará una ventaja competitiva a la misma que aumentará sus ventas, incrementará los clientes y motivará a los vendedores.

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