Previsión de ventas: qué es y cómo hacerla

La optimización de todas las áreas de una empresa es importante para conseguir una entidad más eficiente y productiva. Dentro de esas áreas el departamento de ventas es el auténtico motor de la empresa, ya que se encarga de cerrar los acuerdos de venta con los clientes y por lo tanto son directamente responsables de los ingresos.

Una de las herramientas que utilizan los equipos de ventas son las previsiones de ventas, que intentan predecir las posibles ventas y sirven para establecer estrategias eficientes para llegar a las metas fijadas.

A continuación, veremos cómo calcular la previsión de ventas y la importancia de disponer de una herramienta adecuada, como Dynamics 365 Sales, es la clave para poder realizarlas de la forma más precisa posible.

Qué es la previsión de ventas y para qué sirve

Una previsión o pronóstico de ventas es un proceso que realiza el equipo de ventas con el objetivo de estimar las ventas futuras. Para realizar estas predicciones se utilizan muchas fuentes y canales de información como históricos de ventas, tendencias del mercado, datos sobre los clientes, y mucha otra información.

Las principales razones por la que el equipo de ventas realiza una previsión de ventas son:

  • Predecir los ingresos que pueden llegar a obtenerse.
  • Asignar los recursos de forma eficiente.
  • Calcular un plan de crecimiento

Cómo calcular la previsión de ventas

Existen diversos métodos para realizar un cálculo de la previsión de ventas como el método Delphi, juicio de expertos, tasa de partidas, entre otros. Estos tipos de pronósticos de ventas pueden ser cualitativos o cuantitativos.

La mejor forma de calcular la previsión de ventas es utilizar una herramienta de gestión y control de ventas, que trabaje en la nube, acceda a toda la información de forma centralizada, automatice procesos y tareas rutinarios, y utilice inteligencia artificial para el análisis eficiente de los datos de venta.

Cómo puede ayudar Dynamics 365

La proyección de ventas necesita de herramientas modernas que utilicen las últimas tecnologías para poder proporcionar resultados precisos de estimación. Con Dynamics 365 Sales, Microsoft dispone del CRP ideal para poder gestionar el proceso de previsión de ventas:

Usando análisis basado en inteligencia artificial se puede procesar y obtener predicciones precisas de los informes de los vendedores y agentes comerciales. Toda esa información se compara con históricos de los clientes y de las acciones de venta para poder obtener una imagen real del trayecto de los clientes.

Con Sales se puede monitorizar en tiempo real el estado de los acuerdos de venta, permitiendo realizar una captura en cualquier momento del flujo de transacciones. Con estas capturas instantáneas se puede analizar distintos aspectos relacionados con esas acciones de venta y analizar si se están ajustando a las previsiones.

El proceso y trabajo necesario para realizar previsiones de venta implica un esfuerzo y tiempo importante para el equipo de ventas. Con Sales los equipos pueden automatizar muchos de estos procesos, ahorrando mucho tiempo y esfuerzo.

Con Dynamics Sales se puede acceder a toda la información de forma centralizada, lo que facilita la previsión de ventas. Utilizar tablas de Excel y otras herramientas individuales no resulta eficiente, resultando en procesos engorrosos, datos perdidos durante la estimación y otros errores similares. Con Sales toda esa información está accesible en tiempo real, organizada y al alcance del equipo de ventas para facilitar sus estimaciones de ventas futuras.

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